Важнейшее правило классных продавцов, которое сильно облегчит вам жизнь

2019-03-26

Попробовав поставить машину на 5 разных мест, мы выбрали для клиента лучшее место в подземном паркинге. Близко к въезду/выезду, лифту в подъезд и удобно (всего два выворота руля вместо обычных трех). Это заняло 40 минут.

Мы уже выехали из паркинга, когда я вспомнил, что слышал о том, что ближайший въезд/выезд со временем будет закрыт и тогда это парковочное место будет не так привлекательно.

Я решил ещё раз уточнить этот момент в отделе продаж и оказался прав. Поэтому мы потратили ещё 10 минут, вернулись в паркинг и выбрали на этот раз действительно самое лучшее, удобное место, на которое легко становиться и выезжать даже без выворота руля.

Обычная история скажете вы. Обычная, но не совсем – отвечу вам я. Потому что, большинство людей не задали бы этот вопрос отделу продаж, а значит, не вернулись бы второй раз в паркинг (и не выбрали бы лучшее место для своего клиента).

Почему? Потому что многие люди склонны испытывать неудобство, когда нужно что-то переспросить, а тем более, когда придется развернуть клиента и вернуться назад, после 40 минут езды по паркингу в конце рабочего дня. И нарушат правило, которое известно каждому классному продавцу:

НЕ ДОГАДЫВАЙСЯ, А СПРОСИ, И ПРОЯСНИ

Большинство недоразумений, обид и ссор вызвано пренебрежением этим простым правилом. Игнорируя его, мы создаем завышенные либо ложные ожидания. И можем горько поплатиться из-за этого. Проверил это многократно на собственном опыте.

Да, иногда задавать вопросы бывает неудобно, не уместно, а иногда и глупо. Но мы должны их задавать. Только так мы можем заложить фундамент для кристально прозрачных взаимных ожиданий, взаимных обязательств и отношений. Иначе будем обречены на существование во власти наших иллюзий и ложных убеждений.

Правило работает в обе стороны

Задавая вопросы, вы выясняете потребности, ожидания, требования другого человека, но также важно, чтобы вы прояснили ему ваши потребности, ожидания и требования. Таким образом, вы «синхронизируетесь».

Это правило так важно, что его стоит повторить ещё раз:

НЕ ДОГАДЫВАЙСЯ, А СПРОСИ, И ПРОЯСНИ

И оно верно как для рабочих ситуаций, так и для личных отношений. Согласны?