Три главных тренда в продажах недвижимости

2019-05-23


Изменения в продажах недвижимости происходят и они неотвратимы. Иногда они взаимозависимы и связаны, а иногда кажутся взаимоисключающими. Они носят подрывной характер. И могут пустить ко дну тех, кто пытается добраться до райских пляжей, переплыв бурное море, вместо того, чтобы поймать волну изменений, став на доску для серфинга. И вот о каких главных изменениях я думаю:

ДИДЖИТАЛИЗАЦИЯ (никак не связана с Виталием Кличко)

Вся наша жизнь переходит в цифровую форму: от текстов и фото до взаимодействия с клиентами, наймом персонала, рассчётами и управления компанией. С одной стороны возможностей для быстрого охвата и коммуникации с огромным количеством клиентов всё больше, как и для сбора и анализа больших объемов данных о клиентах и их предпочтениях (big data analytics), с другой стороны – увеличивается сложность, количество времени и ответственность, чтобы управлять этими процессами. Что меняется?

Способы взаимодействия внутри компании

Эти изменения касаются не только программных и аппаратных средств, но и организационных моделей работы и культурных изменений внутри риэлторских компаний. Да, все новые технологии призваны облегчить и ускорить нашу работу и они лишь надстройка над «физической» моделью работы риэлторской компании. Но надо задуматься и о том, как по-новому перестроить работу компании с учётом текущих изменений, чтобы получить максимальный результат. Технологии не дают никаких преимуществ, если они наложены на дерьмовую стратегию и хреновую организацию.

Способы взаимодействия с клиентами и партнерами

Зачастую, первое с чем сталкиваются клиенты и партнеры риэлторов – это их соцсети и сайты. Поэтому контент is a king. Но мало лишь создать качественный контент. Необходимо ещё максимально широко его распространить. Для этого важно знать и понимать когда, как, почему и какой контент нужен и нравится клиентам и партнерам риэлторских компаний. И измерять его эффективность.

Изменения в разных компаниях происходят с разной скоростью, поэтому между ними происходит разрыв. И здесь необходимо синхронизироваться. Пример из жизни: одна компания полностью отказалась от ведения бумажной бухгалтерии и весь документооборот перенесла в онлайн. Но её сателлиты – нет. Компании-первопроходцу приходится «подтягивать» своих клиентов, поставщиков, подрядчиков до своего уровня. Т.е. мало быть инноватором, необходимо также обучать и подтягивать к новым стандартам своё окружение, чтобы пожинать спелые плоды успеха.

Количество необходимых ресурсов

Для качественного охвата всех сфер нужно больше профессиональных людей из самых разных сфер и необходимы финансы, для реализации больших и амбициозных проектов.

ЭМПАТИФИКАЦИЯ / БРЕНДИФИКАЦИЯ

Важность присутствия в цифровом мире очевидна. Но при этом возникает дефицит качественного личного общения и эмпатии (даже социопаты с этим согласятся).

Бренд

Добраться до живого общения с клиентом и убедить в сотрудничестве будет легче, выстроив личный бренд (несёт свои ценности и энергетику). Для большинства клиентов первым касанием с риэлтором будет опыт взаимодействия с брендом риэлтора. И лишь потом личное общение.

Бренд становится особой ценностью. Опыт взаимодействия с брендом важны онлайн и оффлайн. Бренд – это не только форма (популярность и визуально-текстовое наполнение), но и содержание – ценности, образ мыслей и манера поведения и реальные вещи, которые ты делаешь.

Эмпатия

Борьба за новую валюту 21 века – внимание, будет возрастать (количество отвлекающих факторов возрастает и невозможно распылиться на все). Победить в этой борьбе проще при личном взаимодействии, заняв место в сознании клиента. Потому что личное общение рождает больше эмоций и взаимосвязи, чем телефоны, мессенджеры, буклеты и соцсети (и тексты, и видео).

Эмпатия важна, чтобы понять истинные мотивы клиента, его желания, возможности и оказать соответствующую услугу (а затраты на бренд не канули в лету). Чтобы в итоге установить прочную связь с клиентом. Ведь продажа – это процесс установления долгих и взаимовыгодных отношений с клиентом.

ПРОБЛЕМОФИКАЦИЯ    

С точки зрения руководителей риэлторских компаний

Мы сейчас находимся на гигантском изломе эпох (аналоговой и цифровой). В эту эпоху турбулентности сложность в том, что старая парадигма работы не действует, а новая – пока не выработана. Не у многих есть целостное понимание всех текущих вызовов и как с ними справляться. К тому же постепенно основное влияние на приобретение недвижимости переходит к поколению Y.

С точки зрения людей, создающих результат и работающих «в полях»

Всё более важным становится взаимодействие разных специалистов, а границы между профессиями стираются. Например, если раньше, риэлтор был и риэлтор, и психолог, и переговорщик, и немного начинающий юрист, то сейчас дополнительно понадобятся навыки смм, дизайна, фотографии, видеосъемки, монтажа, копирайтинга seo, PR и т.д. и т.п.

Но главное, что объединяет и тех, и других

это фрустрация и поиск ответов на глобальные вопросы: что вообще происходит? Кто мы? Куда мы двигаемся? В чём наша ценность для клиентов? Как новые технологии могут помочь нам? Как мы должны измениться, чтобы победить в конкурентной борьбе?

МОИ ПРАКТИЧЕСКИЕ ВЫВОДЫ

1. Требования к продавцам недвижимости возрастают/Усиливается борьба за таланты

Хорошее образование, аналитические и практические навыки, умение использовать преимущества новых технологий и радикальная эмпатия is a must. Требования к хардскилз и софтскилз растут пропорционально росту осведомленности и осознанности клиентов/партнеров. Это происходит благодаря тому, что информация и знания становятся доступными всем и каждому. Ценные продавцы (да и люди вообще) – на весь золота. За ними будут охотиться.

2. Риэлторам-одиночкам будет сложнее «выжить» в меняющемся мире

Тяжело в одиночку охватить все аспекты риэлторской деятельности, справиться с новыми вызовами и реализовать самому все свои задумки. У одного человека попросту не хватит ресурсов для воплощения в жизнь самых светлых планов. Ещё вполне возможно хорошо зарабатывать на хлеб с маслом. Но на икру уже не хватит. Это значит, что средств для инвестиции в себя со временем будет не хватать. И это остановка в развитии. А дальше – регресс.

3. Риэлторские компании будут укрупняться

Не только за счёт объединения с одиночек и небольших риэлторских компаний, но и за счёт содержания в штате специалистов новых профессий (смм-щиков, контент-мейкеров, аналитиков и т.п.). Кстати, думаю, что услуги психолога или даже штатный психолог в компаниях будут must have. Также укрупнению может способствовать Закон Украины «О риэлторской деятельности». Способствовать объединению будет также необходимость объединять материальные ресурсы.

4. Усиление роли профессионального менеджмента

Жить «по-старому» со временем не получится. Руководителям компаний не только предстоит пересмотреть свои модели работы и изменить структуры организации, но и понять как объединить совершенно разных людей для реализации миссии и целей компании. Как выстроить процессы внутри компании оптимальным образом? Тут понадобятся профессиональные управленцы. Даже команды управленцев. Сейчас это дефицит, поэтому придется их взращивать.

Ну и неизменным остаётся важность и необходимость создавать ценность для клиентов!