Легкий способ стать эффективнее в переговорах и повседневном общении

2019-03-05

За день до сделки купли-продажи квартиры мы встретились с продавцом и покупателем в квартире, чтобы окончательно всё обсудить и проговорить. Когда после жарких дебатов дело дошло до обсуждения того, что остаётся в квартире, разговор продавца и покупателя развивался так:


Продавец: Мы обещали оставить этот диван в гостиной. Но скажите, пожалуйста, он вам (покупателю) на самом деле нужен?


Покупатель: Да, конечно нужен! Мы решили заказать новый диван, но пока его сделают и привезут, мы будем пользоваться этим.


Прод: А что планируете сделать с этим диваном, когда вам привезут новый?


Пок: Выбросим его.


Прод: А вы не будете против, если мы потом у вас его заберём? В нашей новой квартире почти нет мебели и он нам очень бы пригодился. И, если вы всё равно собираетесь его выбросить, мы бы могли его забрать.


Пок: Дело в том, что мы точно не знаем, когда нам привезут новый диван. И не можем ничего вам обещать.


Прод: Когда вам привезут новый диван, сообщите нам, пожалуйста, и мы сами вывезем его. ОК?


Пок: Мы не можем ничего обещать, потому что неизвестно, когда нам привезут новый диван.


Прод: Да, мы вас понимаем. Просто, сообщите, пожалуйста, когда вам привезут новый, и мы заберём этот ненужный вам диван. Хорошо?


Пок: Нет. Мы не можем ничего обещать, потому что непонятно, когда именно нам привезут новый диван.


Этот разговор длился около 3 минут и начинал принимать эмоциональный и угрожающий для сделки оборот. Настало время нам с моей коллегой-риэлтором вмешаться в этот разговор, и мы подытожили:

1. Покупатель, вы действительно готовы избавиться от дивана после того, как вам привезут новый? – Да.

2. Покупатель, вы можете предупредить продавца о том, когда он сможет забрать диван? – Да

3. Покупатель, вы позвоните продавцу, когда вам доставят новый диван? – Да.


Вопрос был решён. Покупатель (а теперь уже владелец квартиры) перезвонил продавцу, когда ему доставляли новый диван и тот забрал диван. Покупателю не пришлось тратить время и деньги на утилизацию старого дивана. Продавцу не пришлось тратить лишние деньги на новый диван. Все счастливы.


Так часто бывает не только в деловых, но и в повседневных разговорах: один говорит про бледно-синее, другой – про голубое (одни и те же вещи, только разными словами, но в итоге никто друг друга не понимает), один – про мокрое, другой – про твердое (говоря об одном и том же люди говорят о совершенно разных сторонах предмета разговора) и т.д.


Со стороны истина кажется очевидной и непонятно как люди, говорящие об одном и том же, продолжали спорить друг с другом. Но мы все иногда бываем в аналогичных ситуациях. Мы поддаёмся эмоциям или видим ситуации под разным углом. И зацикливаемся на личном мнении, собственном видении ситуации. При этом не слышим другую сторону. И спорим до хрипоты.


Я уже неоднократно убеждался, что один из самых важных навыков при работе с людьми – это умение слышать другого человека.


И знаю насколько велико искушение, услышав первые слова собеседника, не дослушивать его речь до конца, а мысленно уже прокручивать ответ. Зачем? Чтобы самоутвердиться и выразить личное мнение! Чтобы одержать «верх в споре». Чтобы услышать звук своего голоса.


В противоположность этому можно действовать по-другому. Если слушать собеседника, не перебивая, без предубеждения к его картине мира, пытаясь вникнуть в то, что он хочет нам сказать, мы можем понять его точку зрения и её причины. Поступая так, мы проявляем неподдельную заботу и интерес к собеседнику, его потребностям, и можем найти лучшее решение для всех сторон сделки.


Наверняка вы уже 100500 раз читали про важность навыка слушания в умных книгах. Как и я. Вот только развивают и используют его на практике – ничтожно малая доля людей. Знать – одно, а использовать на практике – совсем другое. Кем бы вы ни были, если вы им владеете, автоматически становитесь успешнее и качество вашей жизни улучшается.


А если вы успешный продавец, руководитель, топ-менеджер, то вы уже Мастер Йода в этом. И это здорово.