Что важнее для клиента – доверие к риэлтору или его профессионализм?

2019-02-19

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Однажды я встретился с Иваном Максимычем. Он хотел продать свою квартиру и я предложил ему сотрудничать со мной, объяснив все выгоды. Иван Максимыч пообещал обсудить моё предложение с супругой и ответить на следующий день.

Не дождавшись, я сам позвонил ему и услышал в ответ: «Саш, после тебя ко мне приходили ТАКИЕ красивые девочки! Хорошие, приятные и сказали, что продадут мою квартиру квартиру на $10тыс дороже, чем та сумма, что ты мне назвал (я называл $36-40тыс). Так что буду сотрудничать с ними».

Конечно же, со вкусом Ивана Максимыча и тягой к красивым девушкам я полностью согласен. Но в дополнение к красоте было бы здОрово, чтобы девушки, которые обещают продать мою на 25% дороже максимальной рыночной цены, могли объяснить за счёт чего они это сделают. И покажут на реальных примерах из своей практики, как они проворачивали подобное в прошлом. Т.е. докажут, что они супер профессионалы.

Но Иван Максимыч не задумывался над такими вопросами и, схватив Бога за бороду в виде классных девчонок, решил увеличить цену своей квартиры на $1тыс, чтобы оплатить накопившийся долг по коммуналке. Поэтому девчонкам пришлось стартовать не с $50тыс, а с $51. На что они безропотно согласились. Всё бы и ничего, но по моим расчётам в то время реальная рыночная квартиры была где-то в районе $36-40тыс.

Если бы такой случай был единичным, я бы не вспомнил о нём. Но такое случается в моей работе с завидной регулярностью. Ну и чего греха таить - я и сам иногда бывал Иваном Максимычем, когда дело касается красивых девушек))) И меня начал терзать вопрос: почему мы больше склонны доверять красивым девчонкам (и парням в случае девушек), а не крутым профессионалам, застегнутым на все пуговицы? Профессионалам, которые могут не только хорошо выглядеть и убедительно говорить, но и показать результаты своей работы на практических примерах.

Легкий ответ на свой вопрос я нашел в youtube в выступлении на TED одного именитого психолога. Вот он:

Для начала взаимовыгодного сотрудничества с Homo Sapiens, необходимо выполнение двух условий:

Доверие и Профессионализм

ДОВЕРИЕ. Первое и обязательное условие для начала работы.

За это мы должны быть благодарны нашим предкам, отточившим инстинкт самосохранения. Для них было важнее, чтобы незнакомец не убил их во сне, чем то, как ловко он разводит костёр или ловит рыбу. Ведь до рыбы они могли бы и не дожить.

Поэтому, несмотря на то, что с тех времён прошли тысячи лет, мозг человека работает по тому же принципу: сперва доверие, а потом умение.

ПРОФЕССИОНАЛИЗМ. Второе условие сотрудничества.

После того, как наши предки начинали доверять незнакомцу, им нужно было убедиться, что тот принесёт им ощутимую пользу, а не будет трутнем, который будет только проедать их провизию. Это было легко сделать, заставив развести огонь или взяв на рыбалку. А если незнакомец ничего не умел, его просто вышвыривали из племени.

Прошли тысячелетия, а мозг человека устроен также: лишь установив доверительные отношения с человеком, можно убедить его в том, что ты профессионал. Только, когда он нам доверяет, он может услышать и поверить нашим аргументам, как профессионала.

И ДОВЕРИЕ, И ПРОФЕССИОНАЛИЗМ. ВАЖНЫ ОБА

В наше время нет необходимости вести тяжелую борьбу за еду и выживание, и мы иногда забываем убедиться в том, что перед нами профессионал. Потому временами можем получать хреновые результаты и даже не подозревать об этом.

Я рекомендую обязательно убеждаться в профессионализме вашего риэлтора, даже если вы ему доверяете. Это легко. Задавайте неудобные вопросы, уточняйте, что именно сделал ваш риэлтор для предыдущих клиентов и к какому результату пришел. Почему этот результат был выгоден его клиенту в терминах денег, времени, удобства? Почему вам выгодно с ним работать?

Ищите любые подтверждения профессионализма риэлтора будь то сайт, отзывы на профессиональных страницах в соцсетях или риэлторских сайтах, текущие объявления о продажах на порталах недвижимости или личной странице Facebook.

Не будьте как Иван Максимыч, который продавал квартиру полтора года, а потом снял ее с продажи. При этом не решив свой жизненный вопрос и потеряв в цене квартиры.